Négociation commerciale

Négociation commerciale

Objectifs

Apprendre à mener une négociation solide et convaincante
Les clés d’une négociation réussie Gérer les objections et les blocages lors de situations conflictuelles Préparer ses négociations avec efficacité
Identifier ses points forts et ses points d’amélioration en situation de négociation
Apprendre à faire face aux pressions et aux pièges de la négociation
Cette formation aborde tant la partie tactique de la négociation commerciale ainsi que la dimension comportementale

nego com
Type de cours : Stage Pratique
Référence : NEGO1
Durée 2 jours – 14h de formation

CERTIFICAT DÉLIVRÉ EN FIN DE FORMATION

Public : Acheteur, cadre opérationnel ou fonctionnel, manager, chef de projet, personnes négociant avec des fournisseurs et des prestataires de services, responsables achat ou services généraux.

Méthodes Pédagogiques

  • Lecture et analyse de documents
  • Mises en situation
  • Jeux de rôle
  • Exercices, individuels et en sous-groupes
  • Mises en application
  • Supports de cours

Programme du stage

Différence entre Vendre et Négocier :
  • Bien déterminer le contexte de la négociation
  • Apprendre à se situer dans le contexte de la négociation
  • La connaissance du client : un élément essentiel pour bien négocier

 

Négocier, c’est savoir anticiper :
  • Déterminer les enjeux économiques
  • Déterminer le rapport de force acheteur-vendeur
  • Quel est votre style spontané de négociateur ?
  • Quels sont vos points de vigilance dans la négociation ?

 

Négocier, c’est préparer :
  • Savoir déterminer les points négociables

 

Négocier, c’est savoir s’affirmer :
  • L’écoute
  • Savoir reformuler pour mieux négocier
  • Le choix des bons mots dans une négociation
  • Oser afficher la valeur de son offre
  • Affirmer une exigence initiale élevée
  • Connaitre les limites de la négociation : savoir jusqu’où aller
Les clés d’une négociation réussie :
  • Réussir le démarrage de ses négociations
  • Assurer sa position de négociateur
  • Anticiper les demandes de contreparties
  • Comment obtenir une (ou des) contrepartie(s)
  • Obtenir les meilleures conditions
  • Les erreurs à éviter
  • Les tactiques les plus performantes
  • Les concessions possibles
  • Orienter le client vers des solutions alternatives moins coûteuses et vers une conclusion satisfaisante

 

L’objection prix :
  • Comment défendre son offre et son prix
  • Défendre sa valeur ajoutée
  • Peut-on revoir son prix ? Si oui, jusqu’à quelle limite ?

 

Négociations et émotions : apprendre à les gérer :
  • Gérer les situations de fortes pressions
  • Faire face aux pièges des acheteurs agressifs
  • Faire face aux manipulations
  • Oser dire « NON » quand cela devient nécessaire

 

La conclusion :
  • Bien verrouiller la négociation
  • Les engagements
  • Le contrat